在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。

　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤.

　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。

　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.

　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。 　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。

　　成功处方：
　　·轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　·“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。